Как работают риэлторские агентства

Продажа недвижимости через агентство дает ощутимые финансовые и юридические преимущества.

Чтобы не рисковать при покупке жилья, стоит доверить сопровождение сделки специалистам.

Проверенная база недвижимости позволит выбрать наиболее привлекательный и надежный вариант обмена квартиры в желаемом районе.

Сдать квартиру на выгодных условиях — значит грамотно ее подготовить и представить. В этом помогут риелторы.

Ограничены в средствах на жилье? Узнайте о специальных ипотечных программах в агентствах.

Бесплатная консультация по вопросам сделок с недвижимостью: оперативное решение квартирного вопроса.

Хотя бы раз в жизни каждому из нас приходится сталкиваться с квартирным вопросом. Собираетесь ли вы сдавать или снимать квартиру, продавать, покупать или разменивать жилье, вы наверняка уже не раз задумывались: стоит ли обращаться в агентство недвижимости или можно решить проблему самостоятельно, сэкономив деньги? Попробуем разобраться.

Лихие 90-е давно прошли, однако недоверие к агентствам недвижимости надежно укрепилось среди жителей нашей страны. Еще свежи воспоминания о «черных риелторах», мошенниках и аферах с недвижимостью, когда люди, став жертвой обмана, фактически оставались без крыши над головой. До сих пор отношение к агентам по недвижимости более чем настороженное. Оно и понятно: любые сделки по недвижимости – это большой риск, сопряженный к тому же с немалыми суммами денег. Однако, как раз именно по этой-то причине и стоит довериться профессионалам.

Еще один миф, который мешает многим сразу же обратиться в агентство недвижимости, звучит как «да они все равно там ничего не делают, только деньги берут!». Сегодня наша статья о том, чем действительно занимаются агентства недвижимости, как риелтор может вам помочь и на что обратить внимание при обращении к профессионалам, чтобы защитить себя.

Услуги агентства недвижимости

Первое, отчего вас избавит профессиональный агент по недвижимости, это огромный объем черновой работы, которая отнимает большое количество времени, сил и нервов.

Чем же будет заниматься риелтор?

• Размещать ваше объявление о сдаче/съеме, продаже/покупке жилья в базе и в различных рекламных носителях;
• Проводить мониторинг подходящих вариантов;
• Отвечать на звонки потенциальных покупателей/продавцов (арендаторов/арендодателей) и их представителей в любое время суток;
• Еще на этапе телефонных переговоров отсеивать неподходящие варианты;
• Организовывать просмотры квартиры – иногда до нескольких в день. В том числе посоветует, как лучше подготовиться к просмотру и на что обращать внимание при выборе квартиры;
• Возьмет на себя всю бумажную волокиту: проверка юридической чистоты квартиры (в случае покупки жилья), сбор всех необходимых бумажек, стояние в очередях, проверка пакета документов, заключение договоров и т.д.;
• Профессионально проконтролирует процесс оформления сделки, передачи денег.

Таким образом, агент по недвижимости представляет ваши интересы на всех этапах проведения сделки (от поиска жилья/покупателя до заключения договора). При этом он:

• Всегда действует в ваших интересах, предлагая наиболее интересные и выгодные для вас варианты (вам не нужно тратить время на отбор и переговоры);
• Информирует вас обо всех важных нюансах и факторах, на которые стоит обратить внимание, а также об изменении ситуации;
• Консультирует вас на всех этапах, отвечает на ваши самые разные вопросы, объясняя и разъясняя ваши совместные действия.

Вторая важная причина, по которой стоит работать с риелтором, это юридическая защищенность.

Только профессионал способен гарантировать вам безопасность проведения сделки. Именно он занимается проверкой квартиры и всех документов. Кроме того, опытный агент по недвижимости порой только благодаря своей профессиональной интуиции способен увидеть нюансы, скрытые от глаз обычного человека.

Конечно, все это возможно, если вы правильно выберете агентство недвижимости и обязательно заключите договор, в котором пропишите основные моменты.

На что обратить внимание при заключении договора с агентством недвижимости

Как правило, в каждом агентстве есть типовые бланки договоров, однако не поленитесь и обязательно с ними ознакомьтесь.

На что обратить внимание:

1. Какие именно услуги оказывает агентство? Учтите, что некоторые недобросовестные агентства могут взять деньги только за консультацию, не беря на себя обязательства по поиску жилья (продавцов/арендаторов). Поэтому проследите, чтобы в договоре подробно были прописаны все действия агентства, в которых вы заинтересованы. Туманные формулировки — такие, как «провести работу по поиску покупателя (жилья/арендатора)» обязательно должны быть расшифрованы в пункте «Обязательства сторон».
   В частности, если это договор купли-продажи, то в обязанностях агентства желательно прописать следующие пункты:
2. Подготовка проекта договора купли-продажи, сопровождение подписания и денежных расчетов;
3. Сопровождение процесса государственной регистрации договора и перехода права собственности (подача и получение готовых документов);
4. Проверка юридической чистоты квартиры;
5. Реклама.
6. Если вы заключаете договор на поиск жилья, то нужно прописать требования к нему (как технические характеристики (количество комнат, тип дома, этаж), так и другие параметры: удаленность от метро, район и т.д.). Благодаря этому пункту, вы сможете отказаться от предложенного жилья без штрафных санкций, если оно не будет соответствовать требованиям.
7. Сумма агентского вознаграждения и цена, по которой ваша недвижимость выставляется на продажу или для аренды (или в каком ценовом диапазоне вы ищите недвижимость).
8. Эксклюзивность договора. Это положение означает, что вы не заключаете договора на оказание тех же услуг с другими агентствами или третьими лицами, а также не вступаете в переговоры самостоятельно. Данный пункт, скорее, пойдет на пользу вашим интересам, поэтому не стоит от него отказываться.
9. Сроки договора. Должны быть четко прописаны, в противном случае дело может затянуться из-за постоянной пролонгации договора.
10. Ответственность сторон. В случае невыполнения обязательств штрафные санкции должны применяться не только к вам, но и к агентству. Кстати, стоит знать, что штраф за досрочное погашение договора (если он предусмотрен договором) не должен превышать размер комиссии риелтора – это также можно прописать.

Почему в Москве лучше обращаться в агентство недвижимости?

Согласно неофициальным данным, в Москве работает более двух тысяч агентств недвижимости. Некоторые из них уже имеют солидный опыт и хорошую репутацию, другие появились недавно и могут продержаться недолго. Подведем итог: почему же особенно в столице лучше обращаться к риелтору, чем решать квартирный вопрос самостоятельно?

• Во-первых, в Москве большой выбор как предложений, так и тех, кто ищет жилье для покупки или аренды. Самостоятельно выбрать из такого количества вариантов действительно стоящий и надежный (и не нарваться при этом на мошенников) достаточно сложно.
• Во-вторых, в Москве риски выше, чем в небольшом городе, где все друг друга знают. Здесь проще обмануть и замести следы так, что потом еще не один год вы будете возвращать себе либо само жилье, либо деньги, либо и то, и другое. А за короткий срок разобраться во всех юридических тонкостях сделок по недвижимости практически невозможно.

Вывод: заплатив за работу агента, вы не только сэкономите время и нервы, но и обеспечиваете себе юридическую безопасность!

Расскажу, как работают риэлторы по продаже жилья (квартиры, доли, земли, иной недвижимости), чтобы обеспечить минимум 2-3 сделки и 3-5 договоров в месяц, следовательно достаточный для достойной жизни доход. Работайте правильно с квартирами продавцов и добьетесь частых продаж, постоянный поток клиентов.

Принцип работы риэлтора по продаже квартиры

Ниже опишу, как должен работать риэлтор по продаже недвижимости в виде схемы, которая позволяет работать не только с продавцами, но и нарабатывать базу покупателей, которым можно продать услугу подбора жилья.

Продавца найти проще, чем покупателя — он дает рекламу, обращается в агентство, выставляют объекты на продажу.

Смотрите что включают должностные обязанности риэлтора

Задача риэлтора:

1. Заключить договор с продавцом;
2. Стать эксклюзивным представителем на рынке недвижимости;
3. Подавать рекламу на АН/себя.

По выставленным объявлениям звонит покупатель, которому вы продаете не услугу, а квартиру.

В результате, продав жилье — получаем от продавца вознаграждение

Принимая звонки покупателей, назначаете показы недвижимости. В телефонном разговоре максимально выясняете потребности покупателя. И даже если заранее знаете, что жилье может не подойти — ведете его на просмотр. Зачем?

Если покупателю не подошла квартира — прямо на встрече продаете свою услугу. Текущий вариант ему не подошел — предлагайте посмотреть другой, т.к. вы знаете его потребности и на этом показе выяснили дополнительные нюансы.

Важно уметь выявить потребности покупателя, чтобы заключить с ним договор подбора

Пошаговая работа риэлтора при продаже квартиры

Поиск продавца или как найти инфо о продаваемых квартирах:

1. разместить объявление о покупке квартиры самостоятельно или через агентство (агентство бесплатно принимает заявки на продажу);
2. расклейка, «семья купит квартиру»;
3. распространять инфу о себе как о специалисте (бывшие сотрудники, друзья, друзья друзей, знакомые и проработать этот список) это не даст сиюсекундного результата, но это зерно;
4. в газетах можно открыто рекламировать себя и свои объекты;
5. в Интеренет.

Ведите базу данных по продаваемым квартирам в Excel

Вариант №1

Как работает риэлтор по продаже недвижимости, если собственник звонит в агентство недвижимости сам

Звонят продавцы, благодаря рекламе и выставляют объекты на продажу. Во время телефонного звонка продавец знает, что вы посредник и дает вам всю информацию. Он обращается сам и проще идет на контакт. Его цель продать, а ваша — заключить договор по продаже квартиры.

Общаясь по телефону узнаете основные параметры продаваемого жилья. Уточняете, когда ему удобно показать объект. Продавец непременно спросит о цене квартиры. Вы уклончиво ответите, что для точной оценки необходимо посмотреть объект и только тогда вы точно скажете сколько стоит жилье.

Не обольщайтесь что на просмотре продавец согласится на эксклюзивную продажу недвижимости

Поэтому на просмотре ваша цель — знакомство с продавцом и квартирой. На первой встрече невозможно подписать договор. Вы должны получить инфу по квартире:

• предмет — сама квартира;
• юридические вопросы (на каком основании и кто владеет);
• из-за чего продает квартиру (переезд, обмен на другое жильё).

Задача:

• увидеть квартиру;
• на основании каких документов продают;
• мотивы продажи;
• назначить следующую встречу, на которой презентуете продажу его квартиры и своей услуги.

Услугу продавать нельзя, потому что вы не знаете в чем он нуждается. Вы ему про договор, а он вам про продажу квартиры по заоблачной цене.

Можете поинтересоваться: «Вам будет интересно, если я проработаю рынок и аналоги, продаваемые рядом в этом районе, чтобы помочь сформировать цену на квартиру? Это в будущем поможет вам принимать решение по продаже жилья»

Договариваетесь о сроках, когда сможете эту информацию узнать и договориться о следующей встрече, когда поделитесь с ним всей этой информацией и проконсультируете по дальнейшей реализации его недвижимости. Уточняете, что это абсолютно бесплатно.

Как проходит вторая встреча:

Приглашаете клиента в офис. Вы проработали под него рынок продаваемой квартиры, какие аналоги, чтобы аргументировано говорить о стоимости его квартиры.

И если человек покупает взамен другую квартиру или переезжает в другой регион и ему, например, необходимо обезопасить процесс перевода денег. Вы можете проконсультироваться с банками, как это организовать. Т.е. снабжаете его информацией по продаже квартиры и как этот вопрос вы решите за него более квалифицированно.

Когда вы поймете мотивы клиента, что ему надо и чем вы можете быть ему полезными, в каких услугах он нуждается — предлагайте ему эксклюзивный договор!

Два варианта реакции собственника:

1. Согласится и подпишет;
2. Клиент скажет, мне необходимо подумать. Поинтересуйтесь, над чем подумать, или какая ему ещё нужна информация. И постарайтесь ответить на этот вопрос.

Вариант №2

Как работают риэлторы по продаже квартиры, если прозванивают объявления собственников

Примерный перечень вопросов по телефону:

• Вы продаете квартиру?
• А какая цена на сегодняшний день?
• А какое состояние? С ремонтом?

Более конкретные скрипты звонков читайте в других статьях. Главное, что вы должны понять — в конце каждого такого разговора вам нужно назначить встречу с собственником.

Далее делаем так же, как и в варианте №1. Когда говорят приходить с покупателем, берите с собой на просмотр других агентов, друзей, знакомых.

Не бойтесь предлагать услуги продавцу. Вы не предлагаете наркотики или оружие и только по факту получаете своё вознаграждение.

Договора должны быть качественными:

• должны быть заключены с квартирами по рыночной цене;
• с правильными адекватными продавцами.

Что делает риэлтор, чтобы заработать?

Мы рассмотрим работу по услуге, которой должен заниматься риелтор, чтобы больше продавать, не совершать ошибок в работе с клиентами. Перечень:

1. Поощрять бывших клиентов обращаться к нему, путем вознаграждения за приведенного клиента (об этом есть статья на сайте);
2. Работает на репутацию первые 3-4 года (затем она работает на него);
3. Делает то, что получается лучше всего, например, занимается только продажей или только подбором на вторичном рынке;
4. Сделает показ, когда просит покупатель (в выходные и праздники), потому что часто самые вредные становятся клиентами и приносят деньги;
5. Постарается сделать сделку выгодной обоим сторонам — купцу и продавцу;
6. Не боится сложных сделок, а принимает их, как возможность учиться.

Вы можете продолжить список в комментариях!

Сегодня вы узнали, как правильно работать риэлтором по продаже недвижимости, чтобы обеспечить постоянный поток клиентов.

По версии аналитического издания «Банки. Сегодня» профессия риэлтора в 2018 году вошла в ТОП-15 самых высокооплачиваемых профессий в России. Освоить ее можно с нуля прямо в агентстве, ведь основные требования к кандидатам — амбициозность, коммуникабельность и желание зарабатывать. Но все ли так просто? Разобраться в том, как работает агентство по продаже недвижимости, и что ожидает новичков, нам помог владелец компании MEGAAGENT Руслан Соешев.

Содержание:

Что такое агентство недвижимости

Это компания-посредник, которая сводит продавцов и покупателей недвижимости — коммерческой и жилой. Помимо этого в перечень услуг агентства входят:

• юридические консультации по вопросам недвижимости;
• реклама объектов;
• оформление и проверка документов;
• контроль проведения сделки и передачи денег.

За свою работу агентство получает комиссию, ежемесячного оклада чаще всего нет. Поэтому прежде чем устроиться риэлтором, нужно в деталях узнать, как работают агентства недвижимости по продаже квартир и какую сумму от комиссионных отдают агентам.

Комиссионные рассчитываются двумя способами: либо риэлтор берет с продавца 3-5% от стоимости объекта, либо фиксированную сумму. Как правило, это 30-50 000 рублей. Но риэлтор получает не всю комиссию, а только ее часть. Остальное забирает агентство.

Руслан Соешев, владелец компании MEGAAGENT:
— Риэлторы работают за процент от комиссии с каждой сделки. Опытному специалисту отдают 50-70%, новичку — 20-30%. В крупных агентствах есть так называемая «мясорубка», когда специально нанимают огромное количество новичков на сниженную процентную ставку и с их помощью работают. В этом бизнесе нет никаких лицензий, стандартов, поэтому ничего не регулируется и новичок легко может разочароваться в профессии, если попадет не в самый честный коллектив. Есть агентства, которые платят фиксированный оклад с небольшими процентами (20-30%). Такой подход используют при работе с элитной недвижимостью, когда комиссионные переваливают за 500 000 рублей, и агентству невыгодно отдавать риэлтору слишком большие суммы.

В зависимости от типа агентств на риэлторов возлагают разные задачи.

Типы агентств недвижимости

Есть 3 типа агентств недвижимости:

1. Классический. Агенты ведут сделку полностью самостоятельно: сами выставляют рекламу, отвечают на звонки, разбираются с юридическими тонкостями, общаются с клиентом и т.д. Агентство забирает 30-50% от суммы комиссионных за сделку.

1. С разделением труда. В таких агентствах один риэлтор отвечает за маркетинг, второй показывает квартиры, третий отвечает за лидогенерацию, четвертый проверяет юридические тонкости и т.д.

1. Агентства для агентов. Пока в России таких немного. Они предоставляют риэлторам офис, юридическую поддержку, помощь в оформлении сделок с ипотекой, CRM-систему, учебный центр с библиотекой, а также проводят семинары, чтобы специалисты повышали свои навыки в стенах агентства. При этом комиссия со сделок полностью остается у риэлторов. Взамен с них ежемесячно берут фиксированную плату 3-7 тысяч рублей.

Чем риэлтор занимается в агентстве

Самый распространенный тип агентств — классический, поэтому на его примере и расскажем, как ведутся сделки и какую роль в них играет риэлтор. Как мы уже сказали, такой компании агент проводит сделку под ключ: сам ищет клиентов, занимается рекламой, показывает объекты, проверяет и оформляет документы.

Поиск клиентов

Портал Недвижка.ру дает несколько полезных советов:

1. Ищите объявления о покупке или продаже квартир от собственников в местных газетах или на досках объявлений в Интернете. Обзванивайте их и предлагайте свои услуги.
2. Организуйте бесплатные консультации для граждан в муниципальных организациях (ЖКХ, поликлиниках и т.д.) или в коммерческих фирмах города для их сотрудников. Не забывайте при этом раздавать рекламные буклеты и визитки.
3. Участвуйте в обсуждениях на форумах, чтобы примелькаться перед потенциальными клиентами.
4. Попросите родственников и друзей запустить«сарафанное радио» и рассказывать о ваших услугах.

Руслан Соешев, владелец компании MEGAAGENT:
— 70-80% людей приходит в агентство по рекомендации. Конечно, существуют и такие агентства, которые дают клиентов агентам, но в большинстве случаев их поиск ложится на плечи риэлтора. Еще примечательно, что агенту проще найти клиентов, которые продают недвижимость. Потому что люди, которые хотят купить — в 80% случаев решают свой вопрос самостоятельно.

Оформление договора на услуги

Когда клиент будет найден, нужно заключить с ним договор на услуги риэлтора. Перед этим важно проверить личные документы и его право на собственность, а также озвучить свою комиссию, чтобы это не стало для клиента сюрпризом во время сделки.

Договор имеет законную силу, и важен в первую очередь для самого агента — так он защищает себя как исполнителя от необоснованных претензий со стороны клиента и получает гарантию оплаты своих услуг. В нем прописываются права и обязанности сторон с четким указанием, кто за что несет ответственность и какую. Агент должен гарантировать честность по отношению к клиенту, безопасность сделки и юридическую чистоту объекта.

Реклама

Агент сам делает фотографии или видеопрезентацию объекта, продумывает, как лучше подать информацию, распространяет рекламу по различным площадкам и доскам объявлений.

Показы объектов

Риэлтор может как сам подготавливать к просмотру и показывать квартиру, так и оставить эту функцию за собственниками. Если работать по первому варианту, то агент не должен вести одновременно больше 3-5 объектов. Иначе, разрываясь между несколькими квартирами, он не сможет качественно показать ни одну из них. Не будет укладываться во времени — придется переносить показы. В итоге испортит репутацию и себе, и агентству.

Проверка документов на юридическую чистоту

А именно все правоустанавливающие документы. Риэлтору нужно выяснить, когда и как возникло право собственности, есть ли риски правопритязания третьих лиц и прочее.

Руслан Соешев, владелец компании MEGAAGENT:
— Нужно проверить, как и когда покупалась квартира. Если собственники — супруги, то в браке она приобреталась или нет; если есть несовершеннолетние собственники — приготовиться к тому, что сделка будет сложной. Придется узнать, нет ли долгов, провести экспертизу продавца на адекватность и прочее. Последнее поможет понять, нужно ли вообще связываться с этим клиентом.

Оформление сделки

Для этого риэлтор договаривается с Росреестром, нотариусом и другими инстанциями о подготовке нужных справок и документов для выписки прежних жильцов. Также риэлтор должен контролировать расчет между продавцом и покупателем. Если оформляется кредит или ипотека, то он общается с банком и договаривается о конкретном дне и времени, когда нужно будет привести продавца и покупателя для перевода денег со счета на счет. После этого согласует с участниками сделки день, когда они встретятся в МФЦ для окончательного оформления сделки и передачи ключей.

Но идеальных сделок почти не бывает, и нужно быть готовым к любым поворотам.

Руслан Соешев, владелец компании MEGAAGENT:
— К примеру, собственник может прийти пьяным на сделку. Или клиентов не устраивает выбранный банк — он не хочет ехать туда через весь город с большой суммой денег. Риэлтору нужно быть гибким и быстро реагировать на различные изменения.

Как все успеть?

Из-за того, что риэлтор многозадачен, при большой загруженности сильно страдает качество его работы и репутация. Один из методов увеличения личной эффективности — это автоматизация работы. Ее можно устроить с помощью CRM-системы. О том, как именно она может помочь работать быстрее и зарабатывать больше, расскажем на примере SalesapCRM.

• Собирает все объекты в одну базу. Это удобно: карточки находятся в одном месте, в них хранится вся информация по сделкам, которую в любой момент можно просмотреть. Базу можно настраивать под себя: создавать свои поля, фиксировать и менять в них сведения о доме или квартире.

Так выглядит каталог и содержимое карточки объекта в SalesapCRM

• Сама размещает объявления на 213 сайтах за 2 минуты. Благодаря этому можно сэкономить целый рабочий день и уделить больше времени на обработку фотографий, составление объявлений или съездить на показы.
• Автоматически подбирает объекты по запросу клиента из базы агентства, а также с 14 сайтов по недвижимости. Не придется тратить несколько часов на просмотр множества площадок, где к тому же можно наткнуться на одни и те же объявления. CRM сама найдет объекты по запросу, а риэлтор добавит подходящие в базу системы.
• Представляет объект в видеPDF-презентации. Риэлтору достаточно нажать всего одну кнопку и получить презентацию в удобном PGF-формате. В ней отобразится вся информация об объекте и фотографии. Ее можно отправить клиенту по почте прямо из CRM. Это быстро и позволяет агенту одновременно вести не 3-5 сделок, а сразу 10-20.

Так создается PDF-презентация объекта в SalesapCRM. Вы можете выбрать: оставить в ней телефон продавца или нет

Напоследок несколько рекомендаций: изучайте психологию — это поможет понять желания и страхи клиента; заключайте договор — защитите себя; налаживайте человеческие отношения с клиентом — ваше сотрудничество не одноразовое, оно может растянуться на годы; максимально автоматизируйте все процессы — не тратьте время на мелочи, с которыми справится CRM-система. Регистрируйтесь в SalesapCRM и в течение 7 дней бесплатно тестируйте ее возможности.

Автор: Анна Наумкина

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

• checkединая база объектов недвижимости;
• checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
• checkавтоматическое размещение объявлений
  на 213 площадках ;
• checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
• checkPDF-презентация объекта недвижимости
  в 1 клик ;
• checkуправление клиентами, задачами и сделками.